優良的B2B模式是在互聯網上吸引很多不同供應商和買家們聚集一起進行貿易活動，由問價、樣辦、訂單、合約、貨運、售後服務等工序，都可在同一個網上場所（e-marketplace）上完成。但B2B最美麗的地方，是不分國界地域的商業機會，祗要業務規模夠大、市場佔有率高和有足夠客戶資金流量，企業應可跨國性地擴展業務的。由於商業上採購產品或服務都已國際化，所以B2B較B2C模式更容易發展。

我個人認為，因應投資金額的規模、市場所能容納及接受的公司產品或服務的空間、以及故有企業的運作模式，現階段在香港做B2B生意必須小心部署，要視乎自己客戶市場的基本因素，制訂一系列策略和應變措施。

我其中的一個美國客戶在歐美均已上市，原本打算下月來港拓展亞洲電子商貿業務，經過詳細考慮後決定延遲六個月才來港設立辦事處。無獨有偶，另一個總部在北歐之互聯網公司自今年二月來港考察後至今仍未決定好拓展亞洲業務的計劃。我想最主要的原因，除了他們不熟悉亞洲市場而有所顧忌外，區內的商貿模式大部份都是傳統化而未準備好進行電子商貿有關。已成功的跨國企業因為有豐富的商業經驗所以較容易轉型電子商貿，但一些新興或者從未離開自己鄉土的企業，雖然曾因為互聯網之興旺而發達，都不敢貿然投資其他國家。

或者可以這樣看，一個良好的電子商貿模式所需資金可以是很龐大。如果不瞭解市場而高估將來的營業能力，鉅大的日常開支又不能節省，就是這樣很多公司縱使有高增長的營業額，業績依然虧本。

所以要衡量日常開支與預期收益這兩個帳目，必須非常謹慎。雖然很多外國與本地報章都極力鼓勵機構轉型為B2B，但這種轉型需要企業花費大量金錢去籌建網站、建設技術平台、聘用專業技術及管理人員去打理新型態的公司，於是他們都大量借貸或在股票市場上集資。當你的公司剛花費大筆金錢去變成 B2B的模式，你的競爭對手亦同樣地花費大筆金錢在改革。接著你的市場部門主管會主張大肆宣傳吸引客戶注意，而你的對手亦同樣地做出對抗性的活動。最後可能只剩下一至兩個市場領導者可以有足夠資本和實力站穩在新經濟的體系內做生意，而你的公司可能因為欠缺競爭力而倒閉了。導致這個現象，都是因為企業忽略了最基本的商業考慮要素：競爭力。（下期續）

原文曾刊於《Internet Magazine－2000年5月19日》